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成就销售英才——大客户销售与服务技巧

2015-08-13

查看详情>> 一、大客户认知 1.什么是大客户?核心客户? 2.客户销售分级的必要性与理论 3.帕累托80/20法则 4.ABC分类法二、大客户管理 1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？ 2.讨论决策者关注的优先问题 3.大客户销售步骤 4.促成大客户成交的办法 5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法三、确定大客户深度需求 1.拜访前如何确定问题 2.见面时如何提问 3.带来销售革命的SPIN 4.案例分析四、力量式的产品介绍 1.特征与收益的区别 2.如何展示产品收益 3.附加价值 4.角色扮演五、提高大客户忠诚的服务技巧 1.维系大客户关系的关键因素 2.客户满意不等于客户忠诚 3.大客户关怀 4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度
销售谈判与专业回款技巧

2015-08-13

查看详情>> 第一讲销售谈判总论一．谈判是什么？二．为什么学习谈判技巧？三．销售谈判的流程四．谈判前的几种实用心态调整技巧五．4种谈判者的个性特点与应对六．谈判中对于销售机会的判断与把握第二讲高阶层销售谈判技巧一．如何创造双赢？二．如何主导谈判？如何造势？三．如何报价？如何让步？四．如何松动对方立场五．N种实用谈判策略六．谈判中的人际关系把握七．谈判环境营造的学问第三讲为什么一定要研究回款技巧一．2009年经济危机中的新的利润增长点二．中国目前的信用环境三．信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？四．赊销的十大好处五．赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？六．爱德华法则给我们的警示与思考第四讲谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款? 一．收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？二．收款人职责分解三．分析与测试：收款人员的性格分析四．案例分享：如何招聘收款人员五．债务人的种类及个性分析六．分组现场演练：如果你是债务人第五讲百战不殆的实用收款技巧一．常见客户拖延借口及建议解决办法二．客户拖延的征兆三．角色演练：应对客户借口情景模拟四．PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道” 五．视频：案例点评六．标准收款流程七．收款中的POWER法则八．若干成功收款案例分析第六讲角色演练：收款过程综合练习

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