解密行业组织销售
发布日期:2016-04-13浏览:4732
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课程对象
高级销售经理、大客户经理、VP课程时长
12 H课程大纲
第一章:直面压力和寻求改变
一、销售人员都面临什么样的压力?
二、我们唯有两种解决办法:
三、我们希望去改变什么?
四、自我改变 & 其他改变
第二章: 方法论简述
(企业销售流程)
(目标客户销售)
1、明确重点客户定义,分级管理;
2、有效管理客户关系;
3、寻找、分析、创造商机;
4、明确销售目标,指导销售动作;
5、探讨击倒对手的销售策略;
6、解决销售疑问,促使签约……..
五、课程学习要求——交流与实践并重
第三章:三部曲环节总揽
节一:客户分析
l了解企业发展阶段论;
l学会将客户划分到不同管理级别。
1、常规企业发展有多少路要走?
2、大客户的四个阶段企业购买力分析
3、企业经营的三种策略
4、企业客户评级-销售业务增长潜力图
5、企业客户评级——各级别客户分析
6、学员练习:工具表
讨论: 我们应该如何管理A、B、C类客户?
二、环节二:客户管理
l客户管理复杂性
l搜集资料以及资料的价值
l组织架构图
l关键成员
lSWOT分析
(1)企业经营环境复杂
内部:
外部:
(2)销售环境复杂
(3)决策群的要求 复杂
2、搜集资料与资料的价值
(1)搜集内容
(2)搜集渠道
(3)资料的价值
3、企业组织架构图
4、关键成员
经营关键成员的三大策略
5、SWOT分析图
(1)SWOT四大分析要素
(2)我们可以用SWOT分析做什么?
(3)SWOT的应用:
三、环节三:寻找商机
1、识别客户企业里我们要重点关注的部门;
2、复核我们对客户投资立项的背后主要因素的了解;
3、透彻理解要尽早掌握上述因素的重大意义。
1、盈利部门与服务部门的划分
2、关键部门与非关键部门
3、一个企业,多个商机
4、客户压力、危机、商机的来源
课堂练习
5、客-商关系的建立
第四章:五大循环
一、筛选商机
1、项目筛选的四个关键问题
2、学员练习,工具表
二、建立关系
1、了解客户购买流程中的关键人物
2、政治策略
项目参与角色辨析
决策准则辨析
对改变现状的态度辨析
与我们关系辨析
政治影响力架构图
学员练习:工具表
三、方案制作
1、客户购买准则的复杂性
2、方案的价值是什么?
3、独特商业价值的特征
4、 销售策略(总揽图)
四、方案呈现
呈现、招标、路演
五、有效谈判
1、推销与谈判的相同与不同
2、谈判的先决条件以及谈判前的准备:
3、谈判的7大方法
第五章:课程回顾和收获总结