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赵延宝

赵延宝 暂无评分

销售管理 销售技巧

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解密行业组织销售

发布日期:2016-04-13浏览:4732

  • 课程对象

    高级销售经理、大客户经理、VP

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一章:直面压力和寻求改变
    一、销售人员都面临什么样的压力?
    二、我们唯有两种解决办法:
    三、我们希望去改变什么?
    四、自我改变 & 其他改变
    第二章: 方法论简述
    (企业销售流程)
    (目标客户销售)
    1、明确重点客户定义,分级管理;
    2、有效管理客户关系;
    3、寻找、分析、创造商机;
    4、明确销售目标,指导销售动作;
    5、探讨击倒对手的销售策略;
    6、解决销售疑问,促使签约……..
    五、课程学习要求——交流与实践并重
    第三章:三部曲环节总揽
    节一:客户分析
    l了解企业发展阶段论;
    l学会将客户划分到不同管理级别。
    1、常规企业发展有多少路要走?
    2、大客户的四个阶段企业购买力分析
    3、企业经营的三种策略
    4、企业客户评级-销售业务增长潜力图
    5、企业客户评级——各级别客户分析
    6、学员练习:工具表
    讨论: 我们应该如何管理A、B、C类客户?
    二、环节二:客户管理
    l客户管理复杂性
    l搜集资料以及资料的价值
    l组织架构图
    l关键成员
    lSWOT分析
    (1)企业经营环境复杂
    内部:
    外部:
    (2)销售环境复杂
    (3)决策群的要求 复杂
    2、搜集资料与资料的价值
    (1)搜集内容
    (2)搜集渠道
    (3)资料的价值
    3、企业组织架构图
    4、关键成员
    经营关键成员的三大策略
    5、SWOT分析图
    (1)SWOT四大分析要素
    (2)我们可以用SWOT分析做什么?
    (3)SWOT的应用:
    三、环节三:寻找商机
    1、识别客户企业里我们要重点关注的部门;
    2、复核我们对客户投资立项的背后主要因素的了解;
    3、透彻理解要尽早掌握上述因素的重大意义。
    1、盈利部门与服务部门的划分
    2、关键部门与非关键部门
    3、一个企业,多个商机
    4、客户压力、危机、商机的来源
    课堂练习
    5、客-商关系的建立
    第四章:五大循环
    一、筛选商机
    1、项目筛选的四个关键问题
    2、学员练习,工具表
    二、建立关系
    1、了解客户购买流程中的关键人物
    2、政治策略
    项目参与角色辨析
    决策准则辨析
    对改变现状的态度辨析
    与我们关系辨析
    政治影响力架构图
    学员练习:工具表
    三、方案制作
    1、客户购买准则的复杂性
    2、方案的价值是什么?
    3、独特商业价值的特征
    4、 销售策略(总揽图)
    四、方案呈现
    呈现、招标、路演
    五、有效谈判
    1、推销与谈判的相同与不同
    2、谈判的先决条件以及谈判前的准备:
    3、谈判的7大方法
    第五章:课程回顾和收获总结

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