购买者的特性
发布日期:2016-09-13浏览:2355
物质篱笆反映了实际服务中物质上的差异(例如,乘坐头等舱和经济舱的 体验是不一样的),但是非物质的服务都是相同的(例如,一个人无论是从 网上购买便宜的经济舱机票还是购买全价机SI,他们都接受相同的服务产品)。
总体来说,收益管理要求对顾客的需求、偏好以及他们的支付意愿有具体 的了解。具有这些信息,产品经理和收益管理经理可以联合设计有效的产品, 包括核心服务、物质产品特征(物质篱笆)和非物质产品特征(非物质篱笆)。 另外,深人了解需求曲线也很必要,只有这样,才能在各种各样的产品和价 格类别中合理地配置产品“桶”。图6—8是航空业中有关价格篱笆的一个 例子。
消费者一般都很难估计他们使用的某项服务成本会是多少,而且通常都认为 出售的价格比公平的价格要高。㈨还有,他们不能预先知道付款后会得到什么样 的回报。很多服务是无形的,而且服务的质量通常很难评估。很多消费者都认为 高价格的服务肯定会比低价格的服务质*更好,并且能提供更多的利益。例如, 人们通常认为,一个收费昂贵的专业人士——比如律师——要比收价低的水平 更高。虽然价格是质童的代表,但有时很难确定服务是否物有所值。
亚洲通信服务业超常规的发展导致了移动通信服务的急速扩张。亚洲现在是世界上最大 的移动市场之一,仅中国就拥有2. 5亿多手机用户。研究表明,亚洲地区的移动通信业务将 继续增长,在未来六年内占全球增长60%.
总体来说,收益管理要求对顾客的需求、偏好以及他们的支付意愿有具体 的了解。具有这些信息,产品经理和收益管理经理可以联合设计有效的产品, 包括核心服务、物质产品特征(物质篱笆)和非物质产品特征(非物质篱笆)。 另外,深人了解需求曲线也很必要,只有这样,才能在各种各样的产品和价 格类别中合理地配置产品“桶”。图6—8是航空业中有关价格篱笆的一个 例子。
消费者一般都很难估计他们使用的某项服务成本会是多少,而且通常都认为 出售的价格比公平的价格要高。㈨还有,他们不能预先知道付款后会得到什么样 的回报。很多服务是无形的,而且服务的质量通常很难评估。很多消费者都认为 高价格的服务肯定会比低价格的服务质*更好,并且能提供更多的利益。例如, 人们通常认为,一个收费昂贵的专业人士——比如律师——要比收价低的水平 更高。虽然价格是质童的代表,但有时很难确定服务是否物有所值。
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